自 2012 年成立以來，Dollar Shave Club 利用病毒式營銷做出了巨大努力，打造了一個有趣、易于交流且深受喜愛的品牌。
不幸的是，當我們進行研究以了解網站的情感基調和品牌感覺時，我們發現這種趣味性根本沒有轉化為數字體驗。
這是一個大問題。
控制：漏斗中的原始副本是非對話式的，與 DSC 的品牌語調不符
《哈佛商業評論》的研究表明，與企業有更情感聯系的顧客轉化率更高，而且會花費更多錢（平均 52%）。
因此，我們假設，如果我們能夠改善漏斗的情感共鳴，我們就可以增加用戶與品牌的情感聯系，從而增加我們產生的訂閱數量。
在我們的第一次實驗中，我們選擇調整漏斗前兩個步驟的副本，從清晰但正式的語氣轉變為更具對話性的語氣。
變化：漏斗中的新副本輕松且具有對話性，與 DSC 的品牌語調更加匹配。
值得強調的是：這種小規模的測試正是之前會被屏蔽的那種。然而，當我們用這個版本的漏斗模型與原始版本進行A/B測試時，它的訂閱量增加了5.24%。
這有力地證明了小型測試所能產生的影響。
更重要的是，這次測試的經驗——情感共鳴是業務轉化的關鍵因素——迅速在整個組織內傳播開來。如今，所有新的體驗都遵循嚴格的風格指南，以確保始終保持輕松詼諧、對話式的風格。
碎片化獎勵
我們的研究表明，另一個可能富有成效的杠桿是感知價值：如果我們能夠找到一種方法來提高產品的感知價值，我們就有更好的機會說服用戶改變他們的品牌和購買習慣。
當我們對訂閱漏斗進行啟發式分析時，我們注意到大多數產品都是以捆綁銷售的形式呈現的。雖然這種做法看起來不錯——圖片也很美觀——但它違反了行為設計的一個眾所周知的原則：
一次性成本和碎片獎勵。
通過把成本集中在一起，你就能最大限度地降低它們被感知的重要性（就像撕掉創可貼一樣）。通過細分獎勵，即將它們拆分開來，并分別強調每個獎勵，你就能增加每個獎勵的關注度，從而提高整體感知價值。
我們認為這是一個提高 DSC 訂閱服務感知價值的機會，因此我們決定重新設計某些頁面元素：具體來說，我們單獨分離出每種產品，并包含作為每種單獨產品一部分的物品的要點清單。
在對照組（左圖）中，產品和功能被集中顯示。在變體組（右圖）中，每個產品（及其功能）被拆分并單獨顯示。
然后，我們在 A/B 測試中將此新版本的頁面與原始版本進行比較，結果訂閱數量增加了 11.2%。
這本身就是一個巨大的成果，但是當我們分析這次測試的數據時，我們意識到還有很大的改進空間……
迭代以產生影響
雖然轉化率顯著提升，但我們發現很多用戶仍然使用“更改您的選擇？”鏈接在不同頁面之間來回切換。這被稱為“跳跳跳”（pogosticking），從用戶體驗的角度來看，這通常是一個不好的跡象。
雖然訂閱量有所增加，但進一步分析顯示，‘pogosticking’ 用戶的比例高于預期。
在這種情況下，pogosticking 表明用戶來回查看不同產品如何影響價格。
為了解決這個問題，我們在原始測試的基礎上進行了迭代，創建了一個新版本，從一開始就明確了捆綁折扣 - “您有資格享受 15％ 的 Handsome 折扣”（另外，請注意這個有趣的折扣名稱，與 DSC 的品牌完美契合）。
我們還想了解移除默認復選框對用戶體驗的影響，以及如何幫助用戶理解優惠信息。因此，我們創建了第二個變體，取消了一些最初選中的產品。
然后，我們在 a/b/c 測試中將這兩個變體與之前的獲勝者進行對比。
在第一個版本（中間截圖）中，我們添加了文案，以幫助闡明捆綁折扣。在第二個版本（右側截圖）中，除了闡明優惠之外，我們還取消了默認復選框的勾選。
正如預期的那樣，第一個版本將轉化率額外提高了 1.5%。更令人印象深刻的是，第二個版本（取消選中復選框）將訂閱數量提高了 6.8%。
這意味著，通過兩次實驗（最初的拆分測試及其迭代），我們能夠將訂閱轉化率提高 17% 以上。
